最近看了(le)不少文章(zhāng)，往往是一本正經講大(dà)數據殺熟。其實殺熟這(zhè)個(gè)詞大(dà)家都很熟悉，但是“大(dà)數據殺熟”這(zhè)個(gè)詞其實就隻是聽(tīng)得(de)多(duō)而已。
這(zhè)類文章(zhāng)中，提到很多(duō)用(yòng)戶在用(yòng)一款APP或某種互聯網服務時(shí)發現，新注冊時(shí)覺得(de)優惠特别大(dà)，而随著(zhe)使用(yòng)的(de)頻(pín)率增加，優惠逐漸減少，直至最後完全沒有優惠，甚至還(hái)有“被加價”的(de)感覺。這(zhè)些文章(zhāng)爲此痛心疾首，大(dà)呼要拿出傳統行業中，應該如何在保證“老客”服務質量的(de)情況下(xià)減少收費，留住老客的(de)觀點。确實，傳統意義上的(de)商業運營就是，要培養老客戶的(de)忠誠度，同時(shí)要獎勵老客戶這(zhè)種忠誠度。但是，這(zhè)些互聯網新貴竟然反其道而行之！聽(tīng)上去就好憤怒。
但是，既然這(zhè)麽多(duō)公司都這(zhè)麽做(zuò)，有沒有想過這(zhè)可(kě)能有其相對(duì)的(de)合理(lǐ)性？其實，這(zhè)種現象并不屬于大(dà)數據殺熟，而隻能算(suàn)一種互聯網時(shí)代的(de)服務特點與定價方式。認爲所謂“大(dà)數據殺熟”觀點的(de)人(rén)，要麽是沉溺在上個(gè)世紀的(de)營銷套路之中沒醒過來(lái)，要麽是想颠覆整個(gè)互聯網時(shí)代的(de)運營模式，可(kě)能作用(yòng)有限。
看看身邊正在發生的(de)兩個(gè)故事：
隔壁老王家住在北(běi)京，每天他(tā)上班需要從南(nán)四環到北(běi)三環，所以選擇坐(zuò)地鐵更方便。但由于人(rén)太多(duō)，每天地鐵都會限流。而安檢口有兩個(gè)，一個(gè)叫無包通(tōng)道，一個(gè)是有包通(tōng)道。但很多(duō)拿著(zhe)包的(de)人(rén)都會快(kuài)速沖過無包通(tōng)道，躲避安檢。理(lǐ)由很簡單，趕時(shí)間，包裏沒東西等等。一段時(shí)間後，地鐵在人(rén)流高(gāo)峰期關閉了(le)無包通(tōng)道，隻留下(xià)一個(gè)安檢口。所有人(rén)要把隊伍排得(de)很長(cháng)，才能進入閘機。
另一個(gè)故事是說在美(měi)國超市，家用(yòng)電器有一種服務。如果你買家用(yòng)電器，如果一年内你不喜歡，可(kě)以全額退貨。很多(duō)中國留學生就利用(yòng)這(zhè)條規則，買了(le)退，退了(le)再買。不付錢使用(yòng)這(zhè)些電器。有一個(gè)留學生問當地人(rén)說，這(zhè)規則這(zhè)麽好爲什(shén)麽當地人(rén)都不這(zhè)麽做(zuò)？難道傻麽？當地人(rén)解釋說，并非是我們傻。而是我們知道，如果所有人(rén)都這(zhè)麽做(zuò)，超市遲早要取消這(zhè)種規則，而這(zhè)種規則确實能幫助我們選擇喜歡和(hé)不喜歡的(de)電器，所以我們不會這(zhè)麽做(zuò)。
通(tōng)過上面的(de)兩個(gè)故事，可(kě)以說明(míng)的(de)是思維障礙。在傳統的(de)商業思維裏面，消費者通(tōng)常是直接選用(yòng)利己思維看問題，而當别人(rén)用(yòng)利他(tā)思維看問題時(shí)，我們往往看不懂(dǒng)看不慣，直到沒有利他(tā)隻有利己時(shí)，才會認命。
事實上，很多(duō)傳統的(de)咨詢公司，雖然名聲很大(dà)，但是面對(duì)現在這(zhè)一批生猛的(de)互聯網獨角獸公司，也(yě)往往變得(de)無所适從，不要說給對(duì)方咨詢提建議(yì)收費了(le)，連說清楚這(zhè)批新物(wù)種公司在做(zuò)什(shén)麽都不容易。
再說回所謂的(de)“大(dà)數據殺熟”問題，爲什(shén)麽說它這(zhè)種反常的(de)現象是互聯網時(shí)代的(de)運營模式的(de)常見産物(wù)呢(ne)？
随著(zhe)互聯網時(shí)代尾聲的(de)到來(lái)，拉新成本明(míng)顯高(gāo)于留存成本。換句話(huà)說，找到一個(gè)新用(yòng)戶的(de)成本要比讓一個(gè)老客戶再來(lái)一次成本高(gāo)。所以前期拉新的(de)時(shí)候，自然優惠力度就大(dà)，而随著(zhe)用(yòng)戶習(xí)慣的(de)養成和(hé)市場(chǎng)的(de)逐漸占領，服務商就會逐漸恢複到市場(chǎng)原價來(lái)彌補拉新虧損的(de)利潤。如果你認可(kě)他(tā)的(de)服務，當他(tā)漲價時(shí)你不會拒絕，畢竟他(tā)賣的(de)是服務。但如果你不認可(kě)他(tā)的(de)服務，他(tā)漲價後你可(kě)以不用(yòng)。用(yòng)道德來(lái)審視産品爲拉新采取的(de)優惠政策呢(ne)？當有一天新産品不在給新注冊優惠政策，互聯網産業是否還(hái)能有飛(fēi)速的(de)發展？換句話(huà)說，你願意用(yòng)和(hé)線下(xià)一樣的(de)成本去體驗一個(gè)你沒用(yòng)過的(de)APP服務麽？
所以在移動互聯網時(shí)代，用(yòng)戶運營已經變成一個(gè)前所未有的(de)重要環節，有時(shí)候要寵著(zhe)客戶，有時(shí)候又會各種從客戶身上漁利，這(zhè)是已經是常見首發， 就沒有必要再糾纏所謂的(de)“大(dà)數據殺熟”這(zhè)個(gè)僞命題了(le)。當然，感情上理(lǐ)解是一回事，但是你能接受作爲“老客戶賺不到便宜了(le)”這(zhè)現實嗎？
